※本記事は、スタンフォード大学工学部が提供するウェビナー「Communicating Tech to Non-Tech People」の内容を基に作成されています。ウェビナーの詳細情報はスタンフォードオンラインの公式サイト（https://online.stanford.edu/ ）でご覧いただけます。本記事では、ウェビナーの内容を要約しております。なお、本記事の内容は原著作者の見解を正確に反映するよう努めていますが、要約や解釈による誤りがある可能性もありますので、正確な情報や文脈については、オリジナルのウェビナーをご視聴いただくことをお勧めいたします。

【登壇者紹介】 Matt Vassar（マット・バッサー）氏 スタンフォード大学工学部テクニカルコミュニケーションプログラムの主任講師。Vassar & Associatesの代表も務める。魅力的なプレゼンテーションの作成、リーダーシップ戦略の構築、ハイパフォーマンスチームの育成支援を専門とする。認知心理学を専門とし、効果的なメッセージがどのように人々の記憶に残り、拡散していくかについての研究を行っている。エビデンスベースのアプローチを重視し、ピアレビューされた科学的に実証された手法を用いたコミュニケーション戦略の指導を行っている。

本ウェビナーは、スタンフォード工学グローバル・オンライン教育センター（CGOE）によって運営・管理されています。CGOEは、工学部および大学全体の教員と協力して、スタンフォードの教育と研究へのアクセスを世界中に広げることを目指しています。

1. イントロダクション

1.1. クイズで見るテクノロジーの歴史

講演の冒頭で、私はコンピューター産業の歴史に関する一連のクイズを通じて、重要な教訓を導き出しました。

最初のクイズでは、「消費者向けに最初に大量販売されたPCを開発した企業はどこか」と尋ねました。参加者の約3分の2がIBMと答えましたが、正解はAppleでした。

続いて、「グラフィカルユーザーインターフェース（GUI）を搭載した最初の大量販売PCを開発した企業はどこか」というクイズを出しました。このときは半数以上の参加者が正解のAppleを当てることができました。

3つ目のクイズ「マウスを搭載した最初の大量販売PCを開発した企業はどこか」では、80%の参加者がAppleと正解を答えました。

しかし、ここで重要な転換点として、「最初にGUIを搭載したPCを発明した企業はどこか」と質問を変えました。約40%の参加者が正解のXeroxを選びました。同様に「Steve Jobsが最初にマウスを目にした企業はどこか」という質問でも、約半数の参加者がXeroxと正しく答えました。

最後のクイズ「Appleが大量販売PCをリリースする5年も前にPCを開発していた企業はどこか」でも、約半数の参加者がXeroxと答えました。

このクイズを通じて、Xerox Alto（最初のGUIとマウスを搭載したPC）の存在を明らかにしました。これは、コンピューティングの歴史における重要な発明でしたが、なぜ今日私たちがXerox製のスマートフォンではなく、iPhoneを使っているのか？なぜAppleが史上初の時価総額1兆ドル企業となり、Xeroxがコンピューティング史の脚注となってしまったのか？この問いは、技術的なイノベーションとコミュニケーションの関係性について、重要な示唆を与えてくれます。

1.2. Xeroxの事例から学ぶコミュニケーションの重要性

Xeroxは当時、最も優秀で革新的な技術者たちをPARC（Palo Alto Research Center）に集めていました。彼らはコンピューティングを前進させる画期的な機能を次々と開発していました。

この状況下で重要な出来事が起こりました。Appleが株式公開（IPO）を控えていた時期、誰もがAppleの株式を欲しがっていました。その時、Steve Jobsは次のような取引をXeroxに持ちかけました。「もしPARCでの技術革新を見せてくれるなら、Appleの株式10万株を最初に購入する権利を与えよう」と。Xeroxはこの取引に同意し、JobsはPARCを訪問して、これらの素晴らしいイノベーションを目にすることになりました。その後、彼はこれらの技術を効果的にマーケティングすることに成功しました。

この事例が示すのは、世界で最も優れた技術者であっても、自分の技術的ソリューションを効果的に伝えられなければ、その価値を十分に活用できないということです。実際、90年代のインタビューでSteve Jobsは「もしXeroxが自分たちの技術革新について適切に話すことができていれば、IBM、Apple、Xeroxを全て合わせた以上の大企業になっていただろう」とコメントしています。彼らに必要だったのは、自分たちの技術について効果的に語る方法を知ることだけだったのです。

このような状況は企業レベルだけでなく、私たち個人のレベルでも日常的に起こっています。私のクライアントから最も多く聞く不満は、「会議で素晴らしいアイデアを共有したのに、他の誰かがそれをより上手く説明し、そちらが注目を集めてしまった」というものです。アイデアの考案者ではなく、それを効果的に伝えた人が評価を得てしまうのです。

これは、優れた技術的ソリューションを持っているだけでは不十分で、それらについて人々を興奮させるような方法で語ることができなければならないことを示しています。なぜなら、キャリアを通じて「あなたは何をしているの？それはなぜ重要なの？」と問われる機会が数多くあり、その瞬間に技術的な仕事の価値を印象的に伝えられるかどうかが重要になるからです。

2. 効果的なコミュニケーションの基礎

2.1. 人間の脳の二重構造（象と象使い）の理論

私は人間の脳がどのように働くかを説明するため、ニューヨーク大学の社会心理学者Jonathan Haidtが提唱した象徴的なイメージをお見せしたいと思います。脳は比喩的に二つの部分に分かれています。感情的な部分を表す「象」と、その象の上に座って手綱を引く「象使い」です。象使いは脳の理性的な部分を表しています。

私たちは意思決定をする際、この脳の両方の部分を使います。感情的な部分（象）と理性的な部分（象使い）の両方に基づいて判断を下すのです。説得力のあるコミュニケーションは、この両方を活用する必要があります。

象は巨大な動物で、刺激を受けると大きな力で動き出します。同様に、脳の感情的な部分が刺激されると、私たちは大きなエネルギーで動き出します。何かに興奮したとき、「そうだ、やろう！」というような強い動機付けが生まれます。

しかし、象使い（理性）も同様に重要です。例えば、私はドキュメンタリーを見るのが好きですが、時々その内容に興奮して「これはひどい！実際の人々にこんなことが起きているなんて信じられない。誰かが何かしなければ！」と感じることがあります。しかし、この場合、象（感情）は興奮して円を描くように動き回るだけで、具体的に何をすべきかわからないのです。

ここで象使いの役割が重要になります。象（感情）が動機付けられた後、象使い（理性）が進むべき道筋を示すことができます。つまり、効果的なコミュニケーションのためには、まず象を刺激して人々を動機付け、興奮させ、その後で象使いが示す道筋に従って具体的な行動に移れるようにする必要があるのです。

このメタファーは、技術的なコミュニケーションにおいて、感情的な共感と理性的な理解の両方を引き出すことの重要性を示しています。

2.2. エンジニアのキャリアにおけるコミュニケーションスキルの重要性

最近のエンジニアリング教育ジャーナルで発表された調査によると、エンジニアたちはコミュニケーションスキルをキャリア発展における最も重要なスキルとして挙げています。優れた技術的ソリューションを持っているだけでは不十分で、それらについて人々を興奮させるような方法で語ることができなければなりません。

私の経験から、クライアントから最も頻繁に聞く不満は、「会議で素晴らしいアイデアを共有したのに、他の誰かがそれをより上手く説明し、そちらが注目を集めてしまった。そして結果的に、私ではなくその人がアイデアの評価を得てしまった」というものです。

キャリアを通じて、「あなたは何をしているの？なぜそれが重要なの？」と問われる機会が数多くあります。このような短い時間の窓で、技術的な仕事の価値を印象的に伝えられるかどうかが重要になります。相手は必ずしもその二つ目の質問を明示的にはしませんが、あなたが技術的な仕事について話すとき、特に同じ技術的バックグラウンドを持たない人に対して、自分の技術的ソリューションについて魅力的に語り、なぜそれが重要なのかを示すことができるでしょうか？

もしあなたがそれを効果的に伝えられなければ、必ず他の誰かがそれを行うでしょう。あなたのアイデアや技術的ソリューションの価値を適切に伝えることができなければ、その価値は正当に評価されないリスクがあるのです。

2.3. 3ステップアプローチの概要

複雑な技術的アイデアを明確に伝えるために、私は3つのステップから成るプロセスを提案します。これは科学的な証拠に基づいた戦略で、説得力のあるコミュニケーションを実現するために設計されています。

ステップ1は、全ての異なる要素を結びつける「スルーライン」を見つけることです。私は技術的な仕事が複雑で多くの要素を含むことを理解しています。そのため、まずこれらの多様な部分を一本の線で結びつける美しいシンプルさを見つける必要があります。

ステップ2は、プレゼンテーションを構造化することです。複雑な技術的内容を、聴衆が理解しやすい明確な構造に組み立てます。このステップでは、特に準備時間がない即興的な状況でも活用できる、効果的な構造化の方法を提供します。

ステップ3は、プレゼンテーションに魅力を加えることです。私の認知心理学のバックグラウンドを活かし、どのようなメッセージが人々の心に残り、どのようなメッセージが片耳から入って反対の耳から出て行ってしまうのか、その違いを研究してきました。この知見を活用して、より印象的なプレゼンテーションを作り上げます。

私の実践における一つの特徴は、これらの戦略のほとんどが、査読付きの科学的な証拠に基づいているということです。意見を述べるのではなく、実際に効果が証明された方法を提供することに重点を置いています。このアプローチにより、クライアントは単なる意見ではなく、実証された効果的な戦略を得ることができます。

3. アイデアを統合するスルーライン

3.1. Dobzhanskyの進化論の例

スルーラインの概念を説明するために、私たちはTheodosius Dobzhanskyの事例から始めましょう。1960年代、彼は生物学の分野に革新的な一文を投じました：「Nothing in biology makes sense except in light of evolution（進化の観点を除いて、生物学に意味をなすものは何もない）」

この一文は、インターネットが存在する以前にもかかわらず、瞬く間に広がっていきました。その影響力は現在まで続いています。実際、私の配偶者は最近スタンフォードで植物ベースの栄養に関する講座を受講していましたが、私は背景で食器を洗いながら、2020年代にこの1960年代の言葉が引用されているのを耳にしました。これは実に驚くべきことです。

しかし、ここで重要な問いを投げかけたいと思います。この言明は厳密に正確なのでしょうか？生物学には、進化の理解なしに意味をなす部分は本当に何もないのでしょうか？例えば、DNAの配列解析は、進化についての基本的な理解がなくても実行可能です。

もし、より技術的に正確な表現を使おうとしたら、「Hardly anything in biology makes sense except in light of evolution（進化の観点を除けば、生物学でほとんど何も意味をなさない）」となるでしょう。しかし、これでは同じような注目を集めることはできなかったでしょう。

このバランスは重要です。Dobzhanskyは技術的な細かな正確性よりも、より大きなインパクトを優先しました。その結果、この一文は生物学の分野全体を一つの視点で統合する強力なスルーラインとなり、数十年にわたって人々の心に残り続けているのです。これは、複雑な技術的概念を伝える際の重要な教訓となっています。

3.2. "Nothing in X makes sense except in light of Y"フレームワーク

Dobzhanskyの表現の力に触発され、私たちはこのフレームワークを技術的なコミュニケーションに応用することができます。「Nothing in X makes sense except in light of Y」という形式で、自分の技術的な仕事の本質を表現してみましょう。

例えば、私の仕事について説明する場合、「Nothing in tech makes sense except in light of when it's well communicated（適切なコミュニケーションなしには、テクノロジーは意味をなさない）」と表現できます。

このフレームワークは、様々な分野で応用が可能です。例えば：

• 「Nothing in IT makes sense except in light of the user experience（ユーザー体験を除いて、ITに意味をなすものは何もない）」
• 「Nothing in business makes sense except in light of profit（利益を除いて、ビジネスに意味をなすものは何もない）」
• 「Nothing in research makes sense except in light of data（データを除いて、研究に意味をなすものは何もない）」
• 「Nothing in healthcare makes sense except in light of the patient's care（患者ケアを除いて、ヘルスケアに意味をなすものは何もない）」

このフレームワークの強みは、複雑な技術的な仕事の本質を一つの強力な文章に凝縮できることです。例えば、誰かがプロジェクトの意義や、あなたがある特定の方向性にこだわる理由を尋ねた時、「Nothing in equity makes sense except in light of humanity（人間性を除いて、公平性に意味をなすものは何もない）」のように答えることで、相手の注意を引き、あなたの仕事の重要性を印象付けることができます。

このように、技術的な正確さを多少犠牲にしても、より大きなインパクトを生み出すことが、効果的なコミュニケーションにおいては重要となります。このフレームワークは、複雑な技術的概念の本質を、記憶に残る形で伝えることを可能にします。

3.3. スルーラインの実践演習

このフレームワークを実践的に活用するため、私は参加者の皆さんに「Nothing in X makes sense except in light of Y」のテンプレートを使って、ご自身の技術的な仕事について表現していただきました。これは単なる穴埋め問題のような感覚で、直感的に取り組んでいただけるものです。

参加者からは次々と創造的な表現が共有されました：

• 「Nothing in code makes sense except in light of the user interface」
• 「Nothing in organization makes sense except in light of digital」
• 「Nothing in sports makes sense except in light of tennis」
• 「Nothing in healthcare makes sense except in light of the patient's care」
• 「Nothing in accounting makes sense except in light of results」
• 「Nothing in Parking Solutions makes sense except in light of a better user experience」
• 「Nothing in equity makes sense except in light of humanity」
• 「Nothing in golf makes sense except in light of your swing tempo」
• 「Nothing in Innovation makes sense except in light of profits」
• 「Nothing in AI makes sense except in light of value creation」

このような例から、良いスルーラインの特徴が見えてきます。それは、技術的な正確さよりも、インパクトのある表現を優先することです。例えば、誰かがプロジェクトの意義や特定の方向性へのこだわりを尋ねた時、「Nothing in equity makes sense except in light of humanity」のように答えることで、相手の注意を引き、仕事の重要性を印象付けることができます。

特に印象的だったのは、参加者が自分の専門分野の本質を一つの文章に凝縮できた点です。この演習を通じて、複雑な技術的概念を、記憶に残る形で伝えることの可能性を実感していただけたと思います。

このようなスルーラインは、単なるキャッチフレーズ以上の価値があります。それは、あなたの仕事の本質を表現し、その重要性を他者に伝えるための強力なツールとなるのです。

4. 効果的な構造化（ABTフレームワーク）

4.1. And-But-Thereforeの説明

効果的な構造化のために、Randy Olenの経験から学んだ重要な枠組みを紹介したいと思います。Olenはハーバード大学で生物学を学び、テニュア教授となった後、意外な選択をします。最高の職の安定性を手に入れたにもかかわらず、彼は映画製作のキャリアを追求するために教授職を辞めたのです。

とはいえ、彼は生物科学から完全に離れたわけではありません。ドキュメンタリー映画の製作を通じて、科学者たちが自分たちの発見を一般の人々にアクセスしやすい形で伝える方法を模索しました。その過程で、映画製作者たちが自分たちの作品をピッチする際に使用している「ABT」というフレームワークに注目しました。

ABTは「And, But, Therefore（そして、しかし、それゆえに）」の略です。これは実は新しいアイデアではなく、古代ギリシャの演劇にまで遡る3幕構造に基づいています。各要素は以下のような役割を果たします：

• 「And」は、あなたの話のコンテキストを設定します。例えば「私はこの特定の質問について研究を依頼され、この質問が組織にとって重要である理由はこうです」といった具合です。
• 「But」は緊張関係を生み出し、聴衆を引き込みます。これが第二幕で、話を興味深いものにする部分です。
• 「Therefore」あるいは「So」を使って、全体を結論へと導き、解決をもたらします。

この構造は、複雑な技術的な内容を、人々が理解しやすい物語の形式に変換する強力なツールとなります。特に準備時間のない即興的な状況でも、この枠組みを意識することで、効果的なコミュニケーションが可能になります。

4.2. 映画やポップカルチャーでの実例

このABTフレームワークの普遍性を示すために、まず映画の例から見ていきましょう。元々映画製作者たちがピッチで使用していたこのフレームワークを、オリジナルのスター・ウォーズの例で説明します：

「帝国は銀河を支配し（AND）、究極の兵器を建造していた。しかし（BUT）、反乱軍がその兵器の設計図を盗み出した。それゆえに（THEREFORE）、銀河には新たな希望が生まれた」

これだけで、スター・ウォーズ エピソード4：新たなる希望の物語全体を簡潔に表現できています。

興味深いことに、このフレームワークは、それを意識していない人々によっても本能的に使用されています。約10年前、Carly Rae Jepsenの楽曲が世界中のラジオで流れていましたが、その歌詞を分析してみましょう：

「Hey, I just met you, AND this is crazy, BUT here's my number, SO call me maybe」

ここでは、"therefore"の代わりに"so"が使われていますが、基本的な構造は同じです。これは重要なポイントで、必ずしも"and"、"but"、"therefore"という正確な言葉を使う必要はありません。"although"や"however"を"but"の代わりに、"so"を"therefore"の代わりに使うことができます。

このように、ABTフレームワークは映画のピッチから日常のポップソングまで、至る所に存在しています。なぜなら、これが人間の脳が自然に物語を理解する方法に合致しているからです。このフレームワークを理解すると、あなたはそれが日常生活のあらゆる場面で使用されていることに気づき始めるでしょう。

4.3. テクニカルプレゼンテーションへの応用

技術的なプロジェクトにおいて、ABTフレームワークは非常に効果的に活用できます。例えば、次のような構造で技術的なソリューションを説明することができます：

「私たちはプロトタイプを作成し、人々は既にそれを使用しています（AND）。しかし、私たちには大きな問題があります。現状では製品を大規模に展開することができません（BUT）。そのため、もし資金提供を受けてこの技術的ソリューションを大量生産できれば、会社に数百万ドルの利益をもたらすことができます（THEREFORE）」

このフレームワークの特に優れている点は、準備時間のない即興的な状況でも活用できることです。例えば、ステークホルダーから「プロジェクトの進捗状況を教えてください」と突然質問された場合でも、数秒で頭の中を整理し、ANDで状況を説明し、BUTで課題を提示し、THEREFOREで解決策や次のステップを示すことができます。

この構造化は、特に技術的な内容を非技術者に説明する際に効果的です。AND部分で背景を十分に説明し、BUTで緊張感や興味を引き出し、THEREFOREで明確な解決策を示すことで、複雑な技術的概念を理解しやすい形で伝えることができます。

必ずしもAND、BUT、THEREFOREという言葉を厳密に使う必要はありません。重要なのは、コンテキストの設定、課題の提示、解決策の提案という3つの要素を順序立てて説明することです。これにより、技術的な内容を論理的かつ魅力的に伝えることができます。

5. 感情的な脳（象）を動かす戦略

5.1. "Look to the One"戦略

Mother Teresaの言葉から始めましょう：「もし大衆を見つめれば、私は決して行動を起こせないでしょう。しかし、一人を見つめれば、私は行動を起こすことができます」。この原則は、慈善団体が長年理解してきた重要な洞察です。人々は統計には動かされませんが、一人の人間の物語には心を動かされるのです。

この原則の効果を実証するため、Carnegie Mellon大学は興味深い研究を行いました。研究に参加した人々は、まずアンケートに回答し、その報酬として新品の1ドル札を5枚受け取りました。その後、Save the Childrenのパンフレットが机の上に置かれ、受け取った5ドルのうちいくらを寄付したいか尋ねられました。

パンフレットには2つのバージョンがありました。1つ目は統計重視のバージョンで、「アフリカ全域で食料不足が人々に影響を与えています。エチオピアでは数百万人が家を追われ、マラウイでは33%のトウモロコシ減産により次の食事の確保も危うい状況です。マリでは清潔な飲料水へのアクセスすらありません」といった内容でした。このバージョンを見た参加者の平均寄付額は、約1.20ドルでした。

2つ目のバージョンは、一人の子どもに焦点を当てたものでした：「あなたの寄付は、マラウイに住む7歳のロヤという少女に直接届きます。食料不足のため、彼女は次の食事がいつ得られるかわかりません。しかし、あなたや他の人々からの寄付により、ロヤはより良い教育、医療、そして食料を得ることができます」。このバージョンを見た参加者は、平均で2.50ドル以上を寄付しました。統計的アプローチの2倍以上の金額です。

この原則は、技術的なプレゼンテーションにも応用できます。HPは、ウォルト・ディズニー・リゾートにテクノロジーを売り込む際、この戦略を効果的に活用しました。サンフランシスコのデザイン会社Stone Yamashitoを起用し、HP技術がディズニーリゾートでどのように活用されるかを、架空のフェラーリ家の体験を通じて示しました。

実物大のモデルを作り、その中を歩いて体験できるようにしました。最初の場面では、フェラーリ家がリビングルームでHPのクライアントサイド技術とサーバーサイド技術を使ってディズニーワールドの旅行を予約している様子が示されます。次の場面では、フェラーリ家がテーマパークで待ち時間なしでアトラクションを楽しめる様子が、HPの光学スキャナー技術によって実現されています。最後の場面では、その日のスプラッシュマウンテンでの写真が、HP技術によってホテルの部屋のデジタルフォトフレームに自動的に表示される様子が示されました。

ディズニーは即座に契約を締結しました。興味深いことに、HPはこのモデルをキャンパスに保管し続け、実際にこれらの技術を開発したエンジニアたちが見学に訪れました。彼らは「自分たちがこんなものを作っていたなんて知らなかった」と驚きました。時として、私たちは技術的な詳細に没頭するあまり、より大きな視点で自分たちの仕事が人々にどのような利益をもたらすのかを見失ってしまうことがあるのです。

5.2. ミステリー要素の活用

アリゾナ州立大学の行動心理学者Robert Cialdiniは、科学論文を分析し、なぜ一部の論文が非常に興味深く、他の論文が退屈なのかを研究しました。その結果、興味深い論文には共通のパターンがあることを発見しました。実際の論文の例を通じて、この効果的なパターンを説明しましょう。

天文学者たちの論文はこのように始まりました：「土星の環は、銀河系で最も特異な天文学的形成物の一つです。では、これは何でできているのでしょうか？三つの異なる大学の三つの研究チームが、三つの全く異なる結論に達しました。カリフォルニア工科大学のチームは、それが塵でできていると確信していました。MITのチームは、氷でできていると確信していました。そしてオックスフォードのチームは、それが電磁粒子でできていると確信していました。」

ここで、私は少し間を置いて、聴衆の皆さんに問いかけます。土星の環は実際には何でできていたのでしょうか？今この瞬間、この答えを知りたいと思いませんか？私は何百人規模の教室でこの例を使用したことがありますが、この質問をすると、突然全員が前のめりになり、答えを待ち望む様子が見られます。

この反応は、この情報があなたの人生に重要だからではありません。土星の環が何でできているかを知らなくても、あなたの人生に大きな影響はないでしょう。しかし、ストーリーの語り方が、あなたを惹きつけているのです。

答えを明かしましょう。土星の環は塵でできています。より正確には、氷に覆われた塵です。これは、研究チーム間で意見の相違があった理由を説明するものでもあります。

研究者たちがここで用いた手法を分析してみましょう。まず、謎を提示します：「土星の環は何でできているのか？」この時点では、知識のギャップが大きすぎて、あまり興味を引かないかもしれません。そこで、研究者たちは三つの異なる研究チームの結論を示すことで、このギャップを徐々に埋めていきます。知識のギャップが小さくなり、あと少しで答えにたどり着けそうだと感じさせることで、聴衆の興味を最大限に高めています。

このように、あなたが技術的なソリューションについて説明する際も、聴衆が知らない情報をあなたが持っているという状況を活用できます。適切な順序で情報を提示し、知識のギャップを効果的に利用することで、聴衆の興味を引き出すことができるのです。

5.3. 聴衆を旅に連れて行く

聴衆は、発見のプロセスに参加できるとき、技術的なソリューションをより良く記憶します。このことを示す印象的な例として、ノーベル賞受賞者Barry Marshallの事例を紹介しましょう。

Marshallは、ほとんどの胃潰瘍が同じ細菌によって引き起こされるという発見をしましたが、当初、誰も彼の主張を信じませんでした。この発見は医学界に革新的な変化をもたらす可能性がありました。なぜなら、それまで胃潰瘍は不治の病とされており、症状を治療することはできても、完治させることはできないと考えられていたからです。もし彼が正しければ、胃潰瘍は細菌が原因であり、単純な抗生物質で治療できることになります。

しかし、何度説明しても無視され続けた彼は、ついに病院全体（医師、看護師、管理者）を集めた会議を開きました。そして、胃潰瘍の原因だと確信していた細菌の入ったビーカーを持参し、参加者全員が見守る中で、それを飲み干したのです。

その場にいた人々の恐怖を想像してみてください。次に、医師たちがMarshallのX線撮影を行い、胃潰瘍の存在を確認する様子を想像してください。発汗や胃痛といった典型的な胃潰瘍の症状が現れ、その後、抗生物質を服用して完治したのです。

私は、この実験のように危険な方法で聴衆を巻き込むことを推奨しているわけではありません。しかし、聴衆を発見の旅に連れて行くという基本的な考え方は非常に効果的です。例えば、技術的なソリューションのライブデモを行ったり、聴衆と一緒に解決策をブレインストーミングしたり、実際の消費者として技術と対話する役割演技をしてもらったりすることができます。

このように聴衆を巻き込むことで、彼らは単なる観察者ではなく、発見のプロセスの参加者となります。これにより、技術的な内容の理解と記憶が格段に深まるのです。

6. 理性的な脳（象使い）を動かす戦略

6.1. 特徴ではなく利点を強調する

理性的な判断を担う「象使い」を動かすための最初の重要な戦略は、製品やサービスの特徴(features)ではなく、利点(benefits)に焦点を当てることです。

この考え方を説明するために、ブロードバンドインターネットの販売を例に挙げてみましょう。もし私が「15メガビット/秒のブロードバンドインターネット」という技術的な特徴だけを説明したとしても、おそらく購入の決断には至らないでしょう。

しかし、同じ製品を次のように説明するとどうでしょうか： 「お気に入りのテレビ番組をストリーミング視聴しているときに、突然バッファリングが発生して困った経験はありませんか？私たちのブロードバンドインターネットなら、二度とバッファリングに悩まされることはありません。」

15メガビット/秒という数値は単なる特徴(feature)ですが、「バッファリングが発生しない」というのは、ユーザーが実際に体験できる利点(benefit)です。技術的な特徴について説明したくなったときは、常に「この特徴は実際のユーザーにどのような利益をもたらすのか？」と自問することが重要です。

利点に焦点を当てた説明をすることで、技術的な背景を持たない聴衆の理性的な判断（象使い）がより理解しやすくなり、提案や製品の価値を適切に評価できるようになります。これは特に、技術的な詳細よりも実際の問題解決や価値提供に関心がある意思決定者とコミュニケーションを取る際に重要な戦略となります。

6. 理性的な脳（象使い）を動かす戦略

6.1. 特徴ではなく利点を強調する

理性的な判断を担う「象使い」を動かすための最初の重要な戦略は、製品やサービスの特徴(features)ではなく、利点(benefits)に焦点を当てることです。

この考え方を説明するために、ブロードバンドインターネットの販売を例に挙げてみましょう。もし私が「15メガビット/秒のブロードバンドインターネット」という技術的な特徴だけを説明したとしても、おそらく購入の決断には至らないでしょう。

しかし、同じ製品を次のように説明するとどうでしょうか： 「お気に入りのテレビ番組をストリーミング視聴しているときに、突然バッファリングが発生して困った経験はありませんか？私たちのブロードバンドインターネットなら、二度とバッファリングに悩まされることはありません。」

15メガビット/秒という数値は単なる特徴(feature)ですが、「バッファリングが発生しない」というのは、ユーザーが実際に体験できる利点(benefit)です。技術的な特徴について説明したくなったときは、常に「この特徴は実際のユーザーにどのような利益をもたらすのか？」と自問することが重要です。

利点に焦点を当てた説明をすることで、技術的な背景を持たない聴衆の理性的な判断（象使い）がより理解しやすくなり、提案や製品の価値を適切に評価できるようになります。これは特に、技術的な詳細よりも実際の問題解決や価値提供に関心がある意思決定者とコミュニケーションを取る際に重要な戦略となります。

6.2. ビジュアルエイドの活用

視覚的な補助は、聴衆の理性的な理解を促進する強力なツールです。時として、抽象的な概念について話すだけでは非常に複雑に感じられますが、シンプルなビジュアルによって理解が大きく促進されることがあります。

この例として、トンネル掘削機の説明を共有したいと思います。私の以前の学生の一人で、土木環境工学を専攻していた学生が、私が全く知らなかったものについて説明してくれました。トンネル掘削機は、私たちが毎日車で通過するトンネルを作る機械です。

この学生は、トンネル掘削機の仕組みを2つの主要な部分に分けて説明しました：

1. 地表を掘削するヘッド部分
2. 掘削した地表を固める本体部分

もしヘッドだけで掘削すれば、地面は崩壊してしまいます。しかし、本体部分が地表を固めることで、機械が通過した後に美しいトンネルが残り、私たちの車が安全に通行できるようになるのです。

この説明方法は、複雑な概念を視覚化する優れた例です。まず全体的なプロセスを説明し（トンネル掘削機は車が通れるトンネルを作る）、その後で個々の部品がそのプロセスにどのように貢献しているのかを説明します（ヘッドが掘削し、本体が固める）。

この手法は、物理的な機械やオブジェクトだけでなく、抽象的なアイデアやビジネスモデルの説明にも応用できます。たとえ複雑なビジネスの概念であっても、その個々の構成要素に分解して説明することで、より理解しやすくなります。要は、全体像を示した後で、各部分がどのように機能するかを説明するという方法です。

6.3. 具体化の重要性

具体化の重要性を示す興味深い研究として、Beth Beckyのスタンフォード大学での博士研究があります。彼女はコミュニケーションの断絶が最も発生しやすい場面を研究し、エンジニアとアセンブラーの間でのコミュニケーションに特に問題が生じやすいことを発見しました。

典型的なシナリオはこうです：機械が故障すると、アセンブラーはエンジニアのところへ行き、「機械を修理する方法を教えてください」と依頼します。エンジニアは設計図を取り出して修理方法を説明しますが、アセンブラーは下階に戻っても機械を修理することができません。再度エンジニアのところへ戻り、「申し訳ありませんが、もう一度説明してください」と言います。するとエンジニアは、より詳細な設計図を作成して説明しようとします。

ここに重大な問題があります。単純な設計図を理解できなかったアセンブラーが、より複雑な設計図を理解できる可能性は低いのです。設計図は抽象的ですが、ネジは具体的です。エンジニアが下階に行って、実際に「このネジを回す」と示す方が、はるかに効果的でしょう。

先ほど話したFerrari家の例も、具体化の良い例です。HPの技術ソリューションは非常に抽象的でしたが、一家族がどのように恩恵を受けるかを示すことで、具体的に理解できるようになりました。

アナロジー（類推）も抽象的な概念を具体化する効果的な方法です。先ほどのトンネル掘削機の例で、私の学生は素晴らしいアナロジーを使いました：「トンネル掘削機はミミズのようなものです。ミミズは頭部で土を掘り、体で土が崩れるのを防ぎます。こうしてミミズの後ろには美しいトンネルが残ります。トンネル掘削機も全く同じ原理で動作します。ただし、ミミズよりもずっと大きなトンネルを作るのです。」

このように、抽象的な概念を具体的な例やアナロジーを使って説明することで、聴衆の理解を大きく促進することができます。特に技術的な背景を持たない聴衆に対しては、この具体化の戦略が非常に効果的です。

7. 実践的なアドバイス

7.1. 短時間でのコミュニケーション戦略

多くのコミュニケーションは、カジュアルな環境で行われます。例えば、Zoomミーティングの開始直前の数分間や、対面でのランチタイム、休憩室での会話など、非公式な場面でのコミュニケーションが重要になります。このような短時間のコミュニケーションで効果的な方法をご紹介します。

特に効果的なのが、先ほど説明したABT（And-But-Therefore）フレームワークです。これは短時間のコミュニケーションでも非常に使いやすいツールです。例えば、シニアリーダーシップと3分間だけ話す機会があった場合、このフレームワークを使って簡潔に要点を伝えることができます。

もし、さらに時間が限られている場合は、Dobzhanskyのフレームワーク「Nothing in X makes sense except in light of Y」を使用することもできます。このアプローチは、核心を突いた印象的なメッセージを即座に伝えることができます。

ただし、これらの短時間のコミュニケーションでは、現実的な期待値を設定することが重要です。太陽と月と全ての星を一度に手に入れようとするのではなく、相手の注目を集め、後続の会話につなげることを目指すべきです。

理想的なのは、その短い会話をきっかけにフォローアップミーティングを設定することです。あるいは、その人が次の会議で「さっき聞いた素晴らしいアイデアについて共有したい」と思ってもらえるような印象的な会話にすることです。

短時間のコミュニケーションでは、大きな要求をするのではなく、会話を継続させる小さな要求から始めることをお勧めします。これにより、アイデアについての対話を継続的に進めていく機会を作ることができます。重要なのは、この短い時間を単なる一回限りの会話ではなく、より深い対話への入り口として活用することです。

7.2. 避けるべき一般的な失敗

コミュニケーションにおいて避けるべき最も重要な失敗の一つは、非言語的なプレゼンス（存在感）に関するものです。技術系の役割の人々は特に、これまで聞いてきた科学的プレゼンテーションや技術的なプレゼンテーションの多くが退屈で、話者自身が退屈そうに話していた経験から、そのスタイルを模倣してしまいがちです。しかし、これは避けるべきです。

もし自分の仕事について退屈そうに話すのであれば、聴衆が自分の仕事に興奮を感じる可能性はどれくらいでしょうか？代わりに、あなたが生み出す違いや、技術的なソリューションを通じて人々の生活をより良くする方法について、情熱的に話すべきです。これを実現するためには、声のトーンを工夫することが重要です。誰も聞きたくない単調な教授のような話し方は避け、ダイナミックな声を使いましょう。また、キーとなるアイデアを説明する際には、インパクトのある身振り手振りを使うことで、そのアイデア自体への興奮を伝えることができます。

二つ目の大きな落とし穴は、技術的な詳細に深く入り込みすぎることです。非技術系のステークホルダーと話をする際に、同じ技術研究をしている人なら非常に興味深いと感じる詳細について話してしまいがちですが、部外者にとってはそれらの技術的革新がなぜ重要なのかが理解できません。例えば、あるセルや小さなチップ、プロセッサーのちょっとした改良が、なぜ重要なのでしょうか？

時には森を見るために木から離れる必要があります。私たちは技術者として、木を見るだけでなく、樹皮の微細なレベルにまで注目しがちです。しかし、時には視点を引いて、森全体を個々の木の部分から見る必要があります。

この問題を解決する一つの方法が、「なぜ」を5回問うことです。これはもともとトヨタの創業者、豊田喜一郎が考案した手法です。例えば：

• このプロセッサーの効率を上げました
• なぜそれが重要なのですか？ → コンピュータが過熱しにくくなります
• なぜそれが重要なのですか？ → 人々が仕事をスムーズに進められます
• なぜそれが重要なのですか？ → ビジネス全体がコンピュータに依存しているからです
• なぜそれが重要なのですか？ → 最終的に企業の収益に直結するからです

このように「なぜ」を繰り返し問うことで、技術的な詳細がどのように実際の価値につながるのかを明確にすることができます。必ずしも5回である必要はありませんが、4回でも6回でも3回でも、約5回程度質問を重ねることで、あなたの仕事の本当の利点が明らかになります。

7.3. さらなる学習リソース

今回のウェビナーで紹介したトピックについて、さらに詳しく学びたい方のために、スタンフォード大学では「Communicating with Confidence」というコースを提供しています。このコースでは、非言語コミュニケーションや言語コミュニケーション、そして技術的なソリューションを効果的に伝える方法について、より詳しく学ぶことができます。

私たちのコースでは、今回紹介した内容をさらに掘り下げて、特に非言語的なコミュニケーションの側面について学ぶことができます。これは実践的なスキルを身につけるための包括的なプログラムとなっています。

私がお話しした通り、コミュニケーションスキルの向上は継続的な学習と実践が必要です。そして、新しい方法を試してみることは、時に不快に感じるかもしれません。しかし、皆さんが自分自身を向上させようと努力する姿勢に感銘を受けています。この努力は必ず実を結ぶはずです。

コースの詳細については、On24プラットフォームで提供されている情報をご確認ください。また、Q&Aでも多くの方々が「このトピックについてもっと学びたい」という声を寄せてくださっており、そのような熱意に感謝しています。

最後に、今日お話しした内容が、皆さんの仕事や日常のコミュニケーションに役立つことを願っています。なぜなら、皆さんのソリューションは非常に重要であり、それを効果的に伝えることができないのは大きな損失だからです。今日学んだツールを活用して、皆さんが自分のアイデアを効果的に伝え、適切な評価を得られることを期待しています。